如何启动和扩展平台业务?(1):启动平台业务,先限定市场范围

原标题:如何开创和拓展平台业务?(1):要开始平台业务,首先要限制市场范围

本系列分享了当今17家最大的平台业务公司的见解,包括Airbnb、DoorDash、Thumbtack、Etsy、Uber等。如何开创和拓展市场?在这些文章中,作者将分享对当今最成功的平台公司的创始人和早期员工的采访。

“每个人都在寻找开启平台商务的方法。然而,每当我们寻找无法增长的原因时,我们总是会回到最基本的问题:市场选择、服务质量和定价。这是第一个原则。每当我们犯错误时,我们必须忘记这一点。”

米迦莫罗(DoorDash,增长副总裁)

因为我已经为Airbnb工作了很多年,所以经常有人问我Airbnb今天做对了什么。随着我分享更多的经验和教训,我越来越担心观众会过于依赖一家公司的经验。一个成功的故事有许多因素,曾经奏效的可能不会再奏效。因此,我一直渴望从更广阔的角度了解其他平台公司的工作。

因为我找不到足够全面的研究,我决定自己做一个初步研究。在过去的几个月里,我有幸采访了几十位在建立和扩大全球最成功的平台公司方面有直接经验的老板。我已经将他们的经验整合到手册“开始和发展成功的平台业务”中。在接下来的几周里,我会以一篇小文章的形式与你分享。

内容概述:

第一阶段:解决鸡和蛋的问题

第一部分:限制市场范围(本文)

第2部分:决定关注市场的哪个方面

第3部分:开始初始供应

第4部分:开始初始需求

第2阶段:扩展您的平台

第1部分:确定您是否受到供应或需求的限制

第2部分:使用增长杠杆

第3部分:保持质量

第4部分:如果您再次这样做,您会有什么不同

第3阶段:开发您的平台

第1部分:进入受控市场

第2部分:添加新的业务线

背景1。 平台业务到底是什么?

平台业务是指(1)将需求与(2)供应联系起来,(3)导致金融交易的业务。这些企业不拥有任何物资,不直接提供产品或服务,而是处理交易资金。简而言之,他们的工作是为供需双方提供一个平台,以便有效地找到对方并成功地进行交易。

市场业务的典型例子:Airbnb、Uber、Lyft、阿里巴巴、易趣、Etsy、Hipcamp、DoorDash、鱼子酱、罗孚、邮政、图钉、TaskRabit、Craigslist

非市场业务的例子包括德尔塔航空(他们拥有所有股票)、YouTube(没有金融交易)、Slack(不涉及供应)。

2。为什么平台公司是一个伟大的企业

网络效应:你得到的用户越多,你的产品就变得越有用/越便宜,你得到的用户越多(如Lyft/Uber和出租车)

进入壁垒:一旦他们有了强大的网络效应,进入或复制市场就变得越来越困难(如Airbnb和酒店)

效率:没有库存意味着更低的运营成本(如Airbnb和酒店)

可扩展性:没有库存意味着更容易扩展(如Rover和Dog Hotel)

灵活性:没有库存意味着更容易旋转(如重要免责声明

对于许多这样的公司来说,他们成功的主要原因不是使用一些令人惊讶的增长方案,而是他们的产品/市场的高度契合。我和许多人谈过,他们承认这是第一件事。尽管增长杠杆有助于加速(和控制)增长,但在任何情况下,都必须首先确保产品/市场的适合性,至少在一段时间内。

过去的行动无法预测未来的行动。当阅读以下内容时,我建议你多注意你的思考方式和你想法背后的微妙之处,而不仅仅是具体的策略。在过去,许多最成功的增长杠杆不再起作用,或者它们的效率显着下降。从你读过的书中获得灵感,但不要期望它们对你有同样的影响。

有了这些警告,让我们潜入知识的海洋吧!

第一阶段:解决鸡和蛋的问题

一旦平台业务开始运营,供应商(即餐馆、家庭、司机)需要满足需求方(即食客、旅行者、乘客)。然而,当你的企业刚刚起步时,你既没有供给也没有需求,所以起步是相当具有挑战性的。

你必须说服平台的一方在另一方之前做出承诺。例如,如果平台上没有餐馆,寻找食物的顾客没有理由看你的申请。如果没有顾客使用你的应用程序,餐馆没有理由花时间在你的平台上。这就是所谓的“鸡和蛋的问题”,解决这个问题是开创市场业务的最大障碍之一。

接下来,在接下来的几篇文章中,我们将介绍这个最大的市场为解决这个问题所采取的步骤。此外,这里还有一份备忘录:

Step 1:Restricting Market Scope

第一个主要结论是,除了一家公司,我采访的每个平台都限制了它们的初始市场,以便更快地达到临界质量。对一些人来说,这似乎违反直觉。当你开始自己的事业时,为什么要限制你的成长和机会?事实上,做大的最好方法是先做小的。

该研究指出了两种限制市场的方法:(1)按地理位置,和(2)按类别。

如果供给和需求必须在同一个地方,限制总是区域性的。否则,它是基于类别的。图钉是一个例外。

如果服务需要满足需求和供应,它总是从地理限制(即单一市场)开始。

rover :

“我们从西雅图出发,一段时间以来一直密切关注着西雅图。西雅图对我们来说是一个完美的市场:它非常喜欢狗,拥有最早的收养者,并且有很多人工作是为了度假和出差。此外,亚马逊对狗也很友好。美国可能再也没有爱狗的城市了。这有助于快速产生结果。”

David Rosenthal

Airbnb:

“类似于创始人最初在纽约工作的方式,当Airbnb在2011年进行国际扩张时,我们专注于在某些市场达到临界质量,在这些市场我们可以快速吸引供需。”

凯蒂施密特

优步:

“我们已经制定了一个探索新市场的计划,该计划是由午餐团队(由奥斯汀盖特领导)开发的。当他们推出市场时,首先要做的是计算供应量。我们的目标是让30多名司机在15分钟内到达目的地。”

陈楚翔

OpenTable:

“我们最终发现,如果市场上有足够多的餐馆,我们就有足够的价值让食客使用OpenTable。餐饮是本地的,所以专注是关键。经验法则是,如果我们能在一个城市找到50-100家餐馆,我们就足以让消费者登录网站,撒一个大网,得到一个足够有意义而不令人失望的推荐。”

Mike xenakis

instacart:

“我们已经选择了可能有需求的初始市场,比如冬天的芝加哥。家庭收入很高,有车的家庭很少,而且经常是坏天气,这通常意味着人们想要送货上门。”

Max Mullen

呼吸器:

“当交易时间很短时(例如,预订一个2小时的房间),距离非常重要。我们有像FLATIRON这样的密集区域,在这里我们增加了房间数量,并且房间总是被立即预订。它显然与产品/市场匹配。我们非常精确地遵守原则。这个咖啡馆,在这个地方,在这个时候,正在工作。完全复制这个。不要试图创造其他东西。不要试图建造一座新城市。不要改变任何事情。我可以复制或扩展的完全相同的东西是什么?这位客户还能做什么?我怎么能把交易规模扩大一倍呢?来自市场公司的教训如果你在一个有大市场的地方,那么加倍努力。你不需要做任何新的事情。就像Airbnb一样,它也在纽约运营,所以只需一次又一次地创建副本。”

Julien Smith

Zillow:

当我们开始抵押贷款市场时,没有匿名的、准确的和实时的抵押贷款利率自动化系统。因此,我们必须从单一市场的小规模开始,与抵押贷款经纪人合作,他们每天都会回复电子邮件,手动输入报价。”

Nate Moch

几乎所有其他市场(不基于位置)都是从类别约束开始的:

“尽管我们一直是一个广阔的平台,但我们会非常谨慎地考虑为我们最受欢迎的任务类别建立一个充满活力的市场,这些类别包括:杂工任务(包括宜家组装)、房屋清洁和搬运协助。我们将专注于这些类别,以确保高质量的供应,满足消费者对这些服务的需求。”

Jamie vig giano

event brite :

“找到您的核心使用案例,并在那里获得关注。对Eventbrite来说,核心用例是混合技术和会议。当你收到参加活动的邀请时,你开始一遍又一遍地看到Eventbrite这个名字,它进入了每个人的脑海。我们关注这一点是因为我们看到了最早的牵引力在哪里。”

Brian Rotenberg

Etsy :

“从一开始,我们只卖三种东西:古董、手工艺品和手工艺品。”

Etsy,Dan McKinley

一个罕见的、迷人的、发人深省的案例:图钉决定避免任何限制。

"传统的观点是把焦点缩小到一个类别(像亚马逊对书籍的关注)或地理(像Yelp对旧金山的关注)。我们已经很多年没有收到资金了,部分原因是我们做了相反的事情,。我们从一开始就做了各种各样的工作和各个地区。每个人都认为这是行不通的,而且我们正试图让海洋沸腾。回顾过去,这是在我们的空间建立大规模市场的唯一途径。产品种类繁多,增加了我们产品的使用频率,从每两年一次(您需要多长时间雇佣一名室内油漆工?)到每年8-12次(美国家庭每年使用图钉服务的平均次数)。广阔的地理位置使我们能够尽快扩大市场规模,为我们提供收入和流量,从而为我们提供启动伟大产品所需的实验速度。就我们的情况而言,如果我们采取了其他措施,我们就不会幸存。”

-桑德丹尼尔斯

一旦你决定如何限制你的市场,你需要选择市场的一个方面,并把你的大部分资源(供给或需求)投入其中。在我们的下一篇文章中,我们将向您展示当今最大的平台市场公司是如何决定的,如何在早期阶段关注供给和需求,以及“平台公司”是如何认识到它实际上不是一个市场平台的。

翻译者:金烨是一个私募股权投资者,他点起了灯,然后把酒喝光。微信公众号:金叶点亮并打破酒钱。

这篇文章是由产品经理

金叶发表的。未经允许,禁止转载